Wie sieht in den kommenden Jahren erfolgreiches Verkaufen aus? Ist der persönliche Kontakt zum Kunden überhaupt noch nötig? Was muss heute getan werden, um morgen technische Produkte zu verkaufen? In meinem neuen zweiteiligen Blog möchte ich Sie mit auf eine Zukunftsreise nehmen, die sich mit diesen Fragen und ihren Lösungen befasst. Teil I: Der Status quo - Vertrieb im Umbruch!
Eine der größten Herausforderungen in der Personalentwicklung von Fach– und Führungskräften stellt die Nachhaltigkeit dar. Aus Studien zur geht hervor, dass nur 1/6 der Teilnehmer von Trainingsworkshops, die Lerninhalte auch nachhaltig anwenden. Die überwiegende Mehrheit der Teilnehmer versucht zwar mit guten Vorsätzen etwas umzusetzen, fällt aber schon bald wieder in ihre Alltagsroutinen zurück. Schade, denn so verpufft die erhoffte Wirkung der Trainings und die angestrebten Zielsetzungen werden dadurch häufig nicht erreicht.
Auf zum Kunden! Nach der digitalen Einsamkeit gilt es nun, sich durch persönliche Präsenz Wettbewerbsvorteile zu sichern. Denn Ihr Kunde braucht Sie mehr denn je: Lockdown und die zeitweilige Unterbrechung von Lieferketten haben Beschaffungsschwierigkeiten in vielen Bereichen bedrohlich on top gebracht. Den Nachschub an Maschinen und Rohstoffen, aber ebenso von Serviceterminen oder Support zu gewährleisten, ist gerade ein großes Problem für viele Einkäufer.
Die fortwährende Entwicklung von digitalen Strukturen in allen Lebens- und Arbeitsbereichen, neue, ambitionierte Klimaziele, denen die Wirtschaft künftig gerecht werden muss und nicht zuletzt die Corona-Pandemie, die solche Prozesse noch verschärft und beschleunigt hat: Der Druck auf Technikunternehmen verschiedenster Branchen ist derzeit hoch. Das gilt im Besonderen für den technischen Vertrieb im B2B-Geschäft, dessen Effizienz und Zukunftsgewandtheit ausschlaggebend sind für den Erfolg des gesamten Unternehmens. Grund und Motivation für Führungskräfte, den Status Quo in ihrem Unternehmen aktuell kritisch zu betrachten und neue Vertriebsstrategien zu entwickeln.
Eine optimale Vertriebskommunikation fällt meist keinem Verkäufer in den Schoß. Deshalb trainieren wir unsere Gesprächsführung, feilen an Argumentationen und lernen, die Bedürfnisse unserer Kunden immer besser zu verstehen. Doch was sind die äußeren Bedingungen, die wir für einen gelingenden Kontakt brauchen? Welche technischen Parameter helfen dabei, auf dem digitalen Wege unseren Gesprächspartner zu überzeugen?