2 Geschäftsmänner beraten

FOOD FOR THOUGHTS 14: Aus der Pandemie Richtung Zukunft - Neue Wege für den technischen Vertrieb

Auf zum Kunden! Nach der digitalen Einsamkeit gilt es nun, sich durch persönliche Präsenz Wettbewerbsvorteile zu sichern. Denn Ihr Kunde braucht Sie mehr denn je: Lockdown und die zeitweilige Unterbrechung von Lieferketten haben Beschaffungsschwierigkeiten in vielen Bereichen bedrohlich on top gebracht. Den Nachschub an Maschinen und Rohstoffen, aber ebenso von Serviceterminen oder Support zu gewährleisten, ist gerade ein großes Problem für viele Einkäufer.

Helfen Sie ihrem Kunden, suchen Sie Lösungen für seine Probleme! Die Fähigkeit, in Alternativen zu denken, Lösungen zu finden, kurz: Ihre Einstellung und Ihr Handeln machen den Unterschied und schaffen die Zukunft, die Sie sich vorstellen. Heute ist wichtiger denn je: Noch nie hat ein Verkäufer ein Produkt verkauft, sondern immer den Wunsch, das Bedürfnis und auch die Emotion befriedigt. Das Problem des Kunden zu verstehen, zu lösen und ihm dazu einen Mehrwert zu bieten, ist das Geheimnis erfolgreicher Vertriebler.
Sie denken nun vielleicht: Wozu muss ich das alles wissen? Wenn der Kunde eine Maschine bei mir kauft, weiß er doch am besten, was er damit machen möchte. Die Antwort ist einfach: Ihr Kunde braucht selbst gute Argumente, um bei den Entscheidern in seinem Unternehmen die Investition in Ihre Maschine durchzubekommen. Das Wissen über das Bedürfnis des Kunden gibt Ihnen die entscheidende Argumente und Fakten in die Hand, damit das gelingt. Diese Argumente sollte sich ein Verkäufer im Vorfeld kundenbezogen erarbeiten: Braucht Ihr Kunde eine klassische Produktionsmaschine oder eine maßgeschneiderte Maschine mit ausgefeilten Handhabungseinheiten? Braucht er sie zur Bearbeitung einfacher oder hochkomplexer Teile? Wenn wir das wissen, können wir dem Kunden die idealen Lösungen und Entscheidungen aufzeigen.
 
Nun lohnt sich ein Blick darauf, welchen Typ von Entscheider wir überzeugen müssen, den darauf basieren unsere Argumentationsketten: Betriebswirtschaftlich sinnvoll, innovativ, energiesparend, ökonomisch, weniger Wartungs- und Servicezyklen, etc. Dann kann eine höherpreisige Anschaffung unterm Strich doch die günstigere sein. Machen Sie sich für diese Argumentationen eine Checkliste, das spart Zeit!
Dass für eine Kaufentscheidung nicht allein der Preis zählt, wissen wir schon lange. Stattdessen gibt es die „Muss-Fragen“ , die wir beantworten können sollten.

Einige Beispiele:

  • Was ist das Ziel des Kunden und kann er es mit dieser Lösung erreichen oder übererreichen?
  • Welche Inbetriebnahmekosten entstehen?
  • Wie einfach kann die Maschine in die Betriebsorganisation integriert werden?
  • Gibt es bereits Maschinen dieses Herstellers in der Produktion?
  • Welcher Aufwand ist für die Mitarbeiterschulung notwendig, um die Programme der Maschine optimal nutzen zu können?
  • Welche fixen und variablen Kosten kommen auf den Kunden zu? Wie sind daraus resultierend die Rüstkosten?
  • Welche Gesamtkosten ergeben sich während der Nutzungsdauer?
  • Welche Service- und Wartungsbedarfe / -kosten gibt es?
  • Wie aufwändig sind Updates und wie häufig kommt dies vor?
  • Gibt es digitale Zugriffsmöglichkeiten im Servicefall?
  • Gibt es generelle Service- und Wartungsverträge, welche günstiger sind bei Regelmäßigkeit und nicht nur im Bedarfsfall?
  • Welcher Vorteil ergibt sich mit dieser Fertigungslösung dem Wettbewerber gegenüber?
 

Kurzum: Wie hoch ist die Ersparnis im Verhältnis zur jetzigen Situation trotz oder gerade durch diesen Invest? Wie hoch ist der Erlös abzüglich den Kosten? Diese Abwägungen tragen maßgeblich zur Kaufentscheidung bei und sollten mit bzw. für den Kunden herausgearbeitet werden. Das oberste Ziel ist es doch, möglichst viel Gewinn zu erwirtschaften. Helfen Sie Ihrem Kunden dabei! Je mehr Umsatz dieser mit Ihrer Maschine generieren kann, desto höher ist sein Added Value, sein zusätzlicher Nutzen mit Ihnen und Ihrem Produkt. Je mehr Sie von Kundenseite über diese Added Value Argumente wissen, desto mehr können Sie und Ihr Unternehmen sich vom Angebot ihrer Wettbewerber differenzieren und weitere Marktanteile gewinnen.

Zeigen Sie deshalb Lösungen auf, denn damit entgehen Sie auch so mancher Preiskiller-Debatte. Bleiben Sie auch nach dem Verkauf an Ihrem Kunden dran.

  • Fragen sie präzise nach den Zielen des Kunden
  • Erarbeiten und präsentieren Sie die demzufolge passende Lösung für und mit dem Kunden
  • Bauen Sie die Argumentationsketten für die unterschiedlichen Bereiche auf: Technisch, wirtschaftlich, optimierte Arbeitsabläufe, vereinfachtes Servicemanagement, finanztechnisch, Arbeitgeberattraktivität durch moderne und zukunftsorientierte Ausstattung und Ausrichtung, Energieeinsparungspotenziale, ….
  • Zeigen Sie dem Kunden auf, was er für seinen Invest alles bekommt – und halten Sie sich später auch daran. So wird Freude nach dem Kauf nicht zur Reue!
  • Beziehen Sie Ihre Kollegen im Back-Office, aus dem technischen Support und dem Service zum Kunden hin mit ein. Dann hat er neben Ihnen weitere vertraute Ansprechpartner.
  • Bieten Sie dem Kunden gleich mit dem Kauf der Maschine die Inbetriebnahme und regelmäßige Wartung mit an, eventuell zu günstigeren Konditionen.
  • Follow-up Verkauf: Welche Verschleißteile braucht der Kunde regelmäßig? Wer kümmert sich routinemäßig darum? Für Sie ist es Umsatz, für den Kunden ein unterstützender Servicefaktor.
  • Follow-up Gespräche mit dem Kunden nach Inbetriebnahme. Erkundigen Sie sich, wie zufrieden er ist oder wo es gegebenenfalls noch Klärungsbedarf gibt

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf: Auch in Zukunft sollten Sie Ihrem Kunden ein verlässlicher Partner sein, ihn gut betreuen und informieren. Welche Zusatzangebote könnten ihn interessieren, eignet er sich für eine interessante Case Study?
 
Eine gepflegte, vertrauensvolle Partnerschaft verhindert, ausgetauscht zu werden und sorgt zuverlässig für Ihren persönlichen Erfolg im technischen Vertrieb.
Gutes Gelingen, viel Freude und Erfolg!

Ihre Anne-Rose Raisch