Komplexe Produkte allein reichen heute nicht mehr aus. Wer Kunden langfristig überzeugen will, muss ihre Prozesse verstehen, Buying Center professionell steuern und als Lösungspartner auftreten. Warum erfolgreicher Systemverkauf weit mehr als Vertrieb ist und wie sich der erfolgreicher Systemverkauf in der Praxis umsetzen lässt, erklärt Anne-Rose Raisch, Geschäftsführerin des RAISCH-Instituts für Personal- & Organisationsentwicklung e. K., in ihrem aktuellen Fachbeitrag für die Vertriebszeitung.
Wer seinen Vertriebsinnendienst wie früher nur administrativ denkt, verschenkt Kundennähe und Umsatzpotenzial. Denn: Für Unternehmen eröffnet der Wandel von Märkten und Kundenverhalten derzeit die Chance, ihren Vertriebsinnendienst zum zweiten Vertriebsarm zu entwickeln, der eigenständig Potenziale erkennt, Kundenbeziehungen stabilisiert und deren Entwicklung proaktiv vorantreibt.
Wie das geht, erklärt Anne-Rose Raisch, Geschäftsführerin des RAISCH-Instituts für Personal- & Organisationsentwicklung e. K., in ihrem aktuellen Fachbeitrag für die Vertriebszeitung.
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Technische Vertriebsorganisationen haben derzeit einen schweren Stand. Hinzu kommt, dass Strukturen, Prozesse und Kompetenzen den heutigen Anforderungen oft nicht mehr genügen. Organisationen, die auch in Zukunft wettbewerbsfähig sein wollen, müssen sich neu orientieren. Anne-Rose Raisch, Inhaberin des RAISCH - Instituts für Personal- & Organisationsentwicklung, erläutert in ihrem aktuellen Fachbeitrag für die Vertriebszeitung, welches die größten Hürden sind und wie sie zu nehmen sind.
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Einfach war früher. Während Vertriebsteams heute den Erfolg trotz des multiplen Krisengeschehens suchen, gehen immer mehr erfahrene Außendienst-Kollegen in den Ruhestand. Ein doppeltes Problem, das viele Vertriebsorganisationen derzeit haben, wie eine Umfrage des RAISCH-Instituts vom Sommer 2025 zeigt. Welche Wege zur Lösung führen, skizziert Anne-Rose Raisch, Geschäftsführerin des RAISCH-Instituts für Personal- & Organisationsentwicklung e. K., in ihrem aktuellen Fachbeitrag für die Vertriebszeitung.
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Wie genau Künstliche Intelligenz die Arbeit von Vertriebsorganisationen verändern wird, lässt sich heute noch nicht wirklich abschätzen. Sicher ist nur: Der Wandel wird massiv sein.
Und er verlangt den Vertriebsteams und ihren Führungskräften Offenheit und ein radikales Umdenken ab. Anne-Rose Raisch, Geschäftsführerin des Raisch Instituts für Personal- und Organisationsentwicklung, erläutert in ihrem aktuellen Fachbeitrag für die Vertriebszeitung die sieben Stellschrauben für den erfolgreichen Vertrieb der Zukunft.
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