Wie sieht in den kommenden Jahren erfolgreiches Verkaufen aus? Ist der persönliche Kontakt zum Kunden überhaupt noch nötig? Was muss heute getan werden, um morgen technische Produkte zu verkaufen? Der zweite Teil meines Blogs zeigt Ihnen fünf Maßnahmen, wie Sie Ihren technischen Vertrieb schnell und effizient fit für die digitale Zukunft machen können.
- Big Data auch im Mittelstand
Wer ist unser Kunde? Was hat er bisher gekauft, wo liegen seine Schwerpunkte im Markt, was könnten künftige Projekte sein? Aussagekräftige Daten über unsere Kunden zu sammeln, ist die Voraussetzung, um digitale Tools im Vertrieb überhaupt einsetzen zu können. Denn nur aktuell und sorgfältig geführte Stammdaten erlauben z.B. Marketingkampagnen, die stark auf eine begrenzte Kundenanzahl zugeschnitten und dementsprechend erfolgreicher sind als solche mit einer breiten Streuung. Die kluge Erhebung von Kundendaten ist also der Schlüssel, um künftige Bedürfnisse Ihres Kunden zu verstehen. Der gesetzliche Rahmen zur Erhebung, Verarbeitung und Speicherung von Daten muss dabei selbstverständlich eingehalten werden. - KI hält Vertrieblern den Rücken frei
Je sorgfältiger Kundendaten gepflegt werden, umso effektiver kann KI die manuellen Tätigkeiten von Mitarbeitern ersetzen. Mit zahlreichen Analyse- Möglichkeiten generiert sie aus Daten konkrete Handlungsimpulse, macht sie zeit- und ortsunabhängig dem Vertrieb verfügbar und ermöglicht dadurch, das hohe und schwer zu bewältigende Datenaufkommen im Vertrieb überhaupt beherrschbar zu machen. - Social sells - die soziale Komponente im digitalen Business
Lange unterschätzt, haben sich LinkedIn, XING und in einigen Branchen auch Facebook zu attraktiven Kontaktbörsen im B2B-Geschäft etabliert. Mit einer klugen Social-Selling-Stategie und Tools wie dem Sales Navigator gelingt es Vertrieblern, hier den persönlichen Kontakt zu potentiellen Kunden zu generieren. Doch Vorsicht: Wer auf sozialen Plattformen rein werblich agiert, wird rasch aussortiert! Der Aufbau von Kundenbindung, Reputation und Vertrauen sollte stets Vorrang bei Ihren Aktivitäten in den sozialen Netzwerken haben.
. - Nach wie vor das wichtigste Aushängeschild: Die Website
Sie trägt das Markenimage des Unternehmens, bietet Informationen zu Produkten und Dienstleistungen und hat trotz der Möglichkeit, sich auf sozialen Platformen oder Marketplaces zu präsentieren, nichts an ihrer Bedeutung verloren. Die Website eines Unternehmens sollte in puncto Usability, Responsivität und Datensicherheit unbedingt auf dem aktuellen Stand sein. Eine attraktive Website ist darüber hinaus die Brücke zum Kunden, indem sie durch Chatbots oder Terminvergabe-Tools Interaktion und raschen Response ermöglicht. - Gefunden werden auf Google
SEA, SEO und universale Suchen - die gute Auffindbarkeit im Internet bestimmt wesentlich darüber, ob die Website neben der reinen Information auch Leads generieren kann. Mit einer gründlichen Suchmaschinenoptimierung und bezahlten Anzeigen, den Google Ads, lässt sich dieses Ziel erreichen. Tipp: Videos und Bilder werden von Google mit einem eigene Algorythmus gesucht und bevorzugt. Es lohnt sich also durchaus, hochwertige und SEO-optimierte Produktvideos zu erstellen. Sie verbessern besser als stark frequentierte Keywords die Auffindbarkeit Ihres Unternehmens in den Suchmaschinen.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!
Ihre Anne-Rose Raisch