Wer sein Unternehmen zu einer Sales Driven Company umgestalten will, also zu einem Unternehmen, das sich als ganzheitliche Vertriebsorganisation begreift, braucht letztlich auch einen vertriebsaffinen Service. Dazu gilt es die Mitarbeitenden im Service entsprechend zu qualifizieren und zugleich organisatorische Strukturen zu schaffen, die den Service enger an den Vertrieb rücken lassen. Anne-Rose Raisch, Geschäftsführerin des Raisch Instituts für Personal- und Organisationsentwicklung, beschreibt in der Vertriebszeitung, mit welchen Maßnahmen sich das Vorhaben Schritt für Schritt umsetzen lässt.
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Alle Mitarbeitenden im Service – von der Hotline über Einsatzplaner bis hin zu Service- & Inbetriebnahme-Technikern vor Ort – sind wertvolle Touchpoints zum Kunden. Ein Unternehmen, das als Sales Driven Company erfolgreich sein will, sollte dem Erschließen des darin steckenden Vertriebspotenzials hohe Priorität einräumen. Anne-Rose Raisch, Geschäftsführerin des Raisch Instituts für Personal- und Organisationsentwicklung, erläutert in einem Fachbeitrag für die Vertriebszeitung detailliert, welche Vertriebschancen der Service bietet.
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Bis neue Mitarbeiter ihre volle Produktivität erlangen, vergehen in der Regel 12 bis 18 Monate. Bei Fach- und Führungskräften gehen die Kosten dafür schnell in sechsstellige Höhen. Ein neuer Ansatz, der Wissen in einem moderierten Prozess vermittelt, kann die Einarbeitungszeit signifikant reduzieren. Joachim H. Kipke, Geschäftsführer des RAISCH Instituts für Personal- und Organisationsentwicklung, erklärt in der Fachzeitschrift Kälte + Klimatechnik, wie eine solche Onboarding Journey funktioniert.
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Ein Unternehmen, das Lösungen bietet, anstatt lediglich seine Produkte, bindet Kunden nachhaltig und generiert wiederkehrende Umsätze. Die Sales Driven Company zielt darauf ab: Neben den Vertriebsteams inklusive Technischem Vertrieb gilt es, auch Niederlassungs-Mitarbeitende und Unternehmenspartner als Lösungspartner für die Kunden zu qualifizieren.
Anne-Rose Raisch, Geschäftsführerin des Raisch Instituts für Personal- und Organisationsentwicklung, erläutert in einem Fachbeitrag für die Vertriebszeitung die Details, die bei der Umsetzung wichtig sind.
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Im Industriezeitalter bestimmten die Produkte und deren Funktionalität, ob und wie viele Kunden sie erreichten. Heute funktioniert das umgekehrt: Der Kunde definiert, welche Funktionen er benötigt, und das Produkt hat dem zu entsprechen. Damit ändert sich das Anforderungsprofil für Unternehmen und Vertriebsorganisationen dramatisch. Anne-Rose Raisch, Geschäftsführerin des Raisch Instituts für Personal- und Organisationsentwicklung, benennt die Konsequenzen in einem Fachbeitrag für die Vertriebszeitung.