Im Industriezeitalter bestimmten die Produkte und deren Funktionalität, ob und wie viele Kunden sie erreichten. Heute funktioniert das umgekehrt: Der Kunde definiert, welche Funktionen er benötigt, und das Produkt hat dem zu entsprechen. Damit ändert sich das Anforderungsprofil für Unternehmen und Vertriebsorganisationen dramatisch. Anne-Rose Raisch, Geschäftsführerin des Raisch Instituts für Personal- und Organisationsentwicklung, benennt die Konsequenzen in einem Fachbeitrag für die Vertriebszeitung.
