Ob kalt oder lauwarm, ob Social Selling oder Social Distancing – Telefonakquise ist einer der kürzesten Wege zum Kunden. Kurz: Die Königsdisziplin im Verkauf!
 Den Hörer in die Hand zu nehmen und anzurufen: Das klingt einfach, ist aber für die meisten Verkäufer eine große Hürde. Hier fünf effektive Tipps, wie Sie bei der Telefonakquise erfolgreich werden.

1. Das Geheimrezept - Die AH³ Formel

Gleich nach der Begrüßung hilft Ihnen die AH³ Formel, das Gespräch positiv zu beeinflussen:
 
Anders, Angenehm, Aktiv sowie Höfliche Hartnäckigkeit Hilft
 
Nach einer kurzen Vorstellung nennen Sie den Grund Ihres Anrufes - kurz und knapp,  jedoch stets in freundlichem und verbindlichem Tonfall. Mithilfe von W-Fragen und aktivem Hin-hören kommen Sie mit Ihrem Gesprächspartner in den Dialog.
 
Beispiel:  Probieren Sie es mit einer provokativen Aussage oder Frage: „Ich möchte Ihnen gerne …… anbieten / verkaufen. Was halten Sie denn spontan davon?
Oder: „Kennen Sie die (eigene Firma nennen) denn bereits?
 
Wenn Ihr Gesprächspartner Ihr Unternehmen bereits kennt, können Sie das Gespräch zum Beispiel so weiterführen: „Sie kennen uns, arbeiten aber derzeit noch nicht mit uns zusammen? Was ist schief gelaufen oder was muss ich dafür tun?
 
Ihr Unternehmen war bisher nicht bekannt? Dann könnte es so weitergehen: „Jetzt, wo wir uns kennen / kennen lernen, wie stehen meine Chancen, Sie als Kunde für uns zu gewinnen?
 
Trotz der sehr konkreten Vorgehensweise sollten Sie durch Ihre Stimme und Modulation erreichen, dass der Angerufene sich mit Ihnen austauschen möchte. Die meisten Kunden sind von dieser direkten Art der Kontaktaufnahme überrascht; das aber nicht unangenehm, wenn Sie den richtigen Ton treffen - der Einstieg ins Gespräch ist geglückt!

2. Das NEIN kommt oft vor dem JA

Ein erstes „NEIN“ Ihres potentiellen Kunden bedeuten nicht unbedingt, dass ihn Ihre Lösung nicht interessiert. Vielleicht reißen Sie ihn gerade aus ganz anderen Gedanken und er hat in diesem Moment keine Lust oder keine Zeit, sich mit Ihnen darüber zu unterhalten. Vielleicht war er sich des Problems, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für ihn lösen könnte, bisher gar nicht bewusst?
 
Ein Verkäufer muss dieses „NEIN“ aushalten. Es hat nichts mit Ihnen und Ihrem Angebot zu tun. Gleich aufzugeben, würde den Eindruck erwecken, dass Sie wenig Interesse an Ihrem Gesprächspartner haben! Einen Einwand während der Akquise schnell aufzugreifen und zu behandeln, gewährt uns, dass es weiter geht. Achten Sie dabei auf Ihre Modulation:
 
Kunde: „Wir sind seit Jahren in besten Händen!
Verkäufer: „Ja, das habe ich mir gedacht. Wir beide wissen jedoch auch, dass die Zukunft keine Verlängerung der Vergangenheit ist.  Wann hatten Sie denn als Bestandskunde Ihren letzten Leistungscheck mit Ihrem jetzigen Lieferanten?”         
oder
Ja, das dachte ich mir schon. Aber Sie werden in jedem Falle gewinnen, wenn Sie unser Angebot anhören / annehmen. Denn entweder bestätigt es Ihr Vertrauen in Ihren bisherigen Lieferanten, oder Sie bekommen ein noch besseres Angebot - nämlich unseres! In jedem Falle werden Sie gewinnen.“

3. Sie gewinnen erst einen Menschen, dann einen Kunden

Sind wir uns auch darüber immer bewusst: Es hat noch nie ein Mensch ein Produkt gekauft. Wir kaufen immer die Befriedigung unserer Bedürfnisse.
 Deshalb steht bei uns Verkäufern stets unsere Persönlichkeit im Vordergrund, dann unsere Produkte und Dienstleistungen. Das Geheimnis dabei: Wenn wir uns ehrlich für unser Gegenüber und seine Belange interessieren, stoßen auch wir auf Interesse und wecken die Lust auf ein Gespräch!
 
Tipp: Sprechen Sie so locker, freundlich und partnerschaftlich, als wäre es schon Ihr Kunde. Und kommen Sie zum Punkt. Das reicht schon aus.

4. Smart-Verkauf: Interessieren, nicht informieren

Mit Informationen überschüttet zu werden, was der Verkäufer und sein Unternehmen alles können, langweilt Ihren Gesprächspartner! Interessieren Sie sich stattdessen für ihn, für seine Situation, seine Probleme und deren Auswirkungen, seine Wünsche, seine Notwendigkeiten. Erst dann, wenn diese Bedürfnisse erkannt sind, können wir etwas bieten. Dann werden wir interessant, wir haben ein An-Gebot, einen Vorschlag, eine Lösung – erst dann bringen wir unserem potentiellen Kunden einen Nutzen!
 
Tipp: Fragen Sie sich, in welcher Situation Ihr Kunde gerade ist und welche Probleme daraus resultieren könnten. Bringen sie den Kunden dazu, darüber mit Ihnen zu sprechen. Bieten Sie Lösungen an.

5. Der Herr gab uns zwei Ohren, aber nur einen Mund

Hören sie HIN, nicht nur zu! Unser potenzieller Kunde liefert im Gespräch / Telefonat durch seine Aussagen und die Wortwahl viele Ansätze, nachzuhaken. Das können wir aber nur, wenn wir nicht selbst am Reden sind, denn dadurch entgehen uns die besten Erkenntnisse und Chancen.
 
Beispiel: Kunde „Ich glaube…“ – Verkäufer „Was wissen Sie bereits darüber? Welche Tatsachen sind bereits bekannt?"         .                              
Oder
Kunde: „Eigentlich …“ – Verkäufer: „Wie äußert sich das Problem denn konkret? Können Sie mir das genauer beschreiben?
 
Nun wünsche ich Ihnen viel Freude und Erfolg bei Ihren Akquise-Gesprächen!
 
Ihre Anne-Rose Raisch