Statt Präsenzterminen ist es für viele Vertriebler mittlerweile Alltag, ihre Produkte online zu präsentieren. Doch auch Verhandlungen und Geschäftsabschlüsse finden zunehmend im Rahmen von Videokonferenzen statt.
Wie Sie online authentisch und überzeugend auftreten und mit Erfolg verhandeln, erfahren Sie in diesem Artikel.

Was ist anders bei Online-Terminen mit Ihren Kunden? Sehen wir uns die Unterschiede zu Präsenzterminen an:

  • Unsere Körpersprache ist nur sehr bedingt wahrnehmbar ist. Der kleine Bildausschnitt genügt nicht, um alle physischen Informationen zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner zu übermitteln
  • Wir sehen nicht den ganzen Körper unseres Gegenübers, nur Gesicht und Oberkörper
  • Onlinekommunikation bedarf der Vorbereitung und muss geübt werden, denn ein Onlinegespräch folgt eigenen Regeln und hat eine eigene Dynamik.

So wird Ihr virtuelle Verhandlung ein Erfolg:

  • Auch online ist ein kurzer Small-Talk zu Beginn ein wichtiger Eisbrecher. Er lockert die Atmosphäre und hilft Ihnen, Gemeinsamkeiten zu finden.
  • Ihre fachliche Vorbereitung sollte ebenso gründlich sein wie im Präsenzkontakt.
  • Sorgen Sie dafür, dass es nicht zu Störungen oder Ablenkungen kommt. Deaktivieren Sie die Benachrichtigungen auf Ihrem PC, schalten Sie das Mobiltelefon aus, leiten Sie Ihren Tischapparat um oder aktivieren Sie die Mailbox. Bleiben Sie konzentriert!
  • Mimik und Gestik können positiv unterstützen, was Sie sagen. Zeigen Sie deshalb ruhig Ihre Hände und achten Sie auf eine lebendige Mimik.  Ihr Lächeln ist nach wie vor Ihr wichtigstes Ausdrucksmittel - setzen Sie es häufig ein!
  • Unser Gesprächspartner nimmt uns und unsere Umgebung wahr. Das bedeutet: Kleidung, Körperhaltung und Hintergrund sollten dem Anlass entsprechen. Findet sich kein geeigneter Ort für Ihre Videokonferenz, lohnt sich vielleicht die Anschaffung eines faltbaren Blue- oder Greenscreens. Damit können virtuelle Hintergründe eingeblendet werden, die Ihre Privatsphäre schützen und einen professionellen Eindruck hinterlassen.
  • Um Vertrauen aufzubauen, nehmen wir Blickkontakt auf und spiegeln die Körpersprache – auch im virtuellen Raum. Achtung: Blickkontakt bedeutet hier allerdings, dass Sie in die Kamera (meist am oberen Bildschirmrand) sehen müssen, nicht auf den Bildschirm. Tipp: Ein Smiley-Sticker neben der Webcam erinnerst Sie daran, in diese Richtung zu schauen - am besten mit einem Lächeln!
  • Wie bereits erwähnt, entfällt in der Online-Kommunikation größtenteils die Körpersprache als wichtige Vermittlerin von Botschaften - wir sehen voneinander ja meist nur Gesicht und Oberkörper. Um das zu kompensieren, helfen Bestätigungen und Zwischenkommentare (“Ja, ich verstehe.”,“Verstehe ich Sie richtig, daß…”, “Sie meinen also,…”. So weiß Ihr Gegenüber, dass Sie bei der Sache sind und ihm Ihre volle Aufmerksamkeit widmen.
  • Achten Sie auf die Ton- und Bildqualität Ihres Gerätes, um als professionell wahrgenommen zu werden und um die Verständigung zu erleichtern. Eventuell lohnt sich die Anschaffung externen Equipments, wenn die interne Kamera keine guten Bilder liefert. Tipp: Bringen Sie Ihr Notebook mit einem Bücherstapel auf angenehme Blickhöhe. Das verbessert Ihre Haltung und schafft einen geraden Kamerawinkel - angenehm für Ihre Gesprächspartner.
  • Unmittelbar nach dem virtuellen Meeting versenden Sie ein Gesprächsprotokoll mit den vereinbarten Punkten und To Do´s. Bitten Sie Ihren Gesprächspartner, den Inhalt zu bestätigen und gegebenenfalls zu ergänzen.
  • Wertet man die Ergebnisse von Onlineverhandlungen wissenschftlich aus, zeigt sich, dass es hier öfter zu Win-Win Situationen kommt als bei Präsenzmeetings. Eine Erklärung dafür ist, dass die „Entfernung“ eine Gesamtbildorientierung der Weite schafft. Unserem Gehirn suggeriert der Online-Kontakt also, dass der andere räumlich weit weg ist. Umso mehr versuchen wir unbewusst, zu einem Ergebnis zu gelangen - ein großer Vorteil!

Generell wird sich die Geschäftswelt, initiiert durch Covid 19, deutlich weiterentwickeln, ein “Zurück zum Vorher” wird es in vielen Bereichen nicht mehr geben. Nutzen wir also Videokonferenzen, digitales Networking und Einkaufsmöglichkeiten für unsere Vorteile. Gestalten wir als intelligente und emotionale Gesprächspartner die neue Welt des Miteinanders. Finden und schaffen Sie sich Lösungen - es ist Ihr weiterer Erfolg!

Gutes Gelingen, viel Freude und Erfolg!
Ihre Anne-Rose Raisch