Im März 2018 veröffentlichte ich ein Video, in dem es um die Vorteile des digitalen Vertriebs ging. Damals hätte ich nicht im Traum daran gedacht, dass heute - knapp 2 Jahre später - die Digitalisierung zur essentiellen Überlebensstrategie der meisten Unternehmen gehört!


Dass die interne Zusammenarbeit, die Kommunikation mit Kunden und praktisch alle Aspekte des Vertriebs notwendigerweise digitale Prozesse und Tools verlangen, war in den Zeiten vor der Pandemie schon abzusehen. Mittlerweile sind digitale Prozesse eine Notwendigkeit geworden; auch bei kleinen Unternehmen und KMUs. Vielerorts haben sich mittlerweile die Vertriebsabläufe verändert und verbessert: Routinearbeiten können zum Beispiel schnell, einfach und übersichtlich ablaufen, die customer journey eines Kunden übersichtlich und transparent abgebildet werden, Verkaufsprozesse statistisch belegt und ausgewertet werden. Nicht nur Unternehmen, auch jeder einzelne Arbeitnehmer profitiert von dem Einsatz digitaler Tools. Mobil oder im Home-Office kann er - dank gesichertem Zugriff auf das firmeninterne CRM - die komplette Auftragsabwicklung übernehmen: Angebote nachfassen, Projekte bearbeiten, Kunden betreuen bis hin zur gemeinsamen Online-Besprechung mit seinem Team. Wichtig ist, trotz und wegen der großen Möglichkeiten digitaler Datenerhebung zu unterscheiden: Welche Daten sind für einen erfolgreichen Vertrieb wichtig, welche Informationen nur Ballast? Schon im Sinne des Kunden sollten wir uns lieber mit ihm persönlich beschäftigen als mit der Verwaltung seines Datensatzes. Was wohl die Zukunft bringt? Auch wenn aktuell wieder Kundenbesuche möglich sind, werden wir auch nach der Pandemie sorgfältig abwägen, wann der persönliche, physische Kontakt zum Kunden nötig und wichtig ist. Immer wieder wird es Gesprächssituationen geben, in denen wir uns mit dem Präsenzkontakt leichter tun. In allen anderen Fällen werden wir auch ohne Ansteckungsgefahr auf das Telefon oder die Onlinekonferenz zurückgreifen, um Kontakt zu unseren Kunden aufzunehmen - und damit effizient und stressfrei Ressourcen schonen. Ein guter Weg, finde ich!
Ihre Anne-Rose Raisch