Die Akquise von Neukunden gehört zu den wichtigsten und anspruchsvollsten Bereichen im B2B-Vertrieb. Eine durchdachte Vertriebsstrategie ist dabei unverzichtbar, um langfristige, ertragreiche Geschäftsbeziehungen zu generieren. Das Ziel ist, Kunden die zu Ihrem Angebot passen zu generieren und nicht jeden x-beliebigen Kunden der nicht in die Strategie passt. Wir geben 10 Tipps, wie Sie die richtigen Kunden finden - und wie die richtigen Kunden SIE finden können.
Warum macht eine gute Vertriebsstrategie Sinn?
- Eine Vertriebsstrategie macht die Auftragsgewinnung leichter. Ihr neuer Kunde muss nicht “überredet” werden, sondern ist speziell an Ihrem Angebot interessiert.
- Ihr neuer Kunde und Sie haben die selben Ziele und Vorstellungen, vielleicht sogar dieselbe Wellenlänge. Das vermeidet Konflikte und Unzufriedenheit.
- Sie können damit eine langfristige Zusammenarbeit erzielen und Folgeaufträge generieren.
Die ungezielte Akquise von Aufträgen, die gar nicht dem Portfolio Ihres Unternehmens entsprechen, raubt viel Zeit und Energie. Das gilt ebenso für Ihr digitales Marketing, das die richtigen Kunden ansprechen muss, damit es nicht ins Leere läuft. Deshalb sollte die genaue Zielkunden-Definition am Anfang aller Akquise stehen. Welche Kunden wollen Sie ansprechen und welche nicht?
10 Tipps, wie Sie Ihre Vertriebsstrategie schärfen:
- Die Unternehmensziele betrachten: Wohin soll sich Ihr Unternehmen mittel- und langfristig entwickeln? Gibt es neue Märkte, in die Sie vorstoßen möchten und damit neue Zielkunden, die Sie ansprechen wollen?
- Ihre Schwerpunkte erkennen: Was hat Ihr Unternehmen zu bieten? Was unterscheidet Sie positiv vom Wettbewerb? Was ist Ihr USP, Ihr Unique Selling Point?
- Eine präzise Kundenanalyse erstellen: Was ist Ihr Ziel? Was sind demnach Ihre Ziel- oder Traumkunden? Warum? Wo liegen deren Engpässe, Probleme, Motive und Bedürfnisse? Wie sieht die wirtschaftliche Zukunft dieser Unternehmen aus, könnte sich der Einsatz langfristig lohnen?
- Kundensegmentierung vornehmen: Sortieren Sie Ihre Zielkunden nach Branche, Produkt, Bedürfnissen oder Wachstumspotenzial, das spart Ressourcen im Marketing.
- Weiterführende Analyse der ausgewählten Zielkunden: Welches jeweilige weitere Potenzial erkennen Sie, welchen Zusatznutzen können Sie anbieten? Wie könnten Sie den Neukunden entwickeln? Stichworte sind hier Value Based Selling sowie Cross- und Up-Selling.
- Individuelle Recherche: Recherchieren Sie über diese Firmen und Ihre Ansprechpartner, beziehen Sie ganze Entscheider- und Einkaufsteams ein. Gibt es Beeinflusser, die Sie kennen sollten? Listen Sie auf, was interessant ist für Ihre Ansprache, Ihre Aktivität und Ihr Angebot. Welche Gesprächsthemen können Sie darüber hinaus anbringen?
- Platz schaffen. Auch Ausmisten gehört zur erfolgreichen Vertriebsstrategie: Welche Ihrer Kunden gehören eventuell nicht mehr in Ihre Wunschliste? Das schafft Platz und Zeit für neue Chancen und Möglichkeiten.
- Erfolgsaussichten verbessern bei der Akquise. Wie sprechen Sie Ihre Kunden fachlich fundiert und emphatisch an? Digital über Ihre optimierten Marketing-Kanäle oder im persönlichen Gespräch?
- Gezieltes Vertriebstraining und Akquise-Coaching nützt ebenso, Kunden zu gewinnen. Hier lernen Sie effizient, Stimme und Körperhaltung positiv einzusetzen, eine gute Gesprächsstrategie aufzubauen und das richtige Wording zu finden.
- Leistungsplan erstellen und Logbuch führen. Akquise ist ein Langstreckenlauf, den es durchzuhalten gilt. Halten Sie realistische Zwischenziele und motivierende Milestones schriftlich fest. Messen Sie die Ergebnisse und leiten Sie Erkenntnisse daraus ab. Was macht Sinn und sollte beibehalten bzw. verstärkt werden, was können Sie weglassen?
Eine präzise Vertriebsstrategie ist also die wichtigste Grundlage Ihrer Akquise. Sie hilft, langfristig erfolgreiche Aufträge zu generieren - mit Kunden, die zu Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot passen.
Sie haben Fragen zu Ihrer eigenen Vertriebsstrategie? Dann vereinbaren Sie gleich online oder per Mail einen unverbindlichen Beratungstermin mit einem unserer Vertriebsexperten oder rufen Sie uns an.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!
Ihre Anne-Rose Raisch
RAISCH GmbH & Co. KG Institut für strategische Personal-
und Organisationsentwicklung
www.raisch-institut.de