Ferien am Meer

FOOD FOR THOUGHTS 33: To-Do-List für Vertriebler - Wichtige Impulse für das 4. Quartal

Schon wieder September! Für Vertriebsleiter und ihre Teams markiert der Beginn des 4. Quartals einen entscheidenden Zeitpunkt im Geschäftsjahr. Nun gilt es, sich nicht mehr nur auf die aktuellen Geschäftsanforderungen zu konzentrieren, sondern auch einen Blick auf die langfristigen Ziele für das kommende Jahr zu werfen. Was möchten Sie erreichen im Jahr 2024? Was sind Ihre Vertriebsziele, Ihre Wunschkunden und wie soll sich Ihr Team entwickeln? In diesem Artikel erfahren Sie, auf welche Aspekte vorausschauende Vertriebler jetzt schon ihren Fokus richten, und wie sie es schaffen, sich trotz des allgemeinen negativen Tenors nicht entmutigen zu lassen.

1. Jahresgespräche mit Mitarbeitern

Wichtig, aber nicht von allen Führungskräften geliebt: In vielen Vertriebsteams stehen bald die Jahresgespräche mit den Mitarbeitenden an. Natürlich dienen sie auch dazu, allgemeine Unternehmensziele in konkreten Arbeitsprozessen zu verankern. Aber noch wichtiger ist: Offen und verbindlich geführt, geben die Gespräche Ihren Mitarbeitenden Orientierung, motivieren sie und zeigen Wertschätzung und Loyalität. Gründe genug, den Jahresgesprächen nun genügend Platz im Terminkalender freizumachen!

2. Weihnachtsaktionen vorbereiten

Nicht nur Ihr Team verdient Aufmerksamkeit, sondern ebenso die Kunden Ihres Unternehmens. Denn die Treue Ihrer Bestandskunden ist ein wertvoller Schatz, den Sie ins neue Jahr mitnehmen sollten. Ein Präsent zu Weihnachten, ein Kalender, eine Karte oder eine unterhaltsame Adventsaktion sollten nun vorbereitet werden, damit alles ohne Streß fertig wird.

3. Kunden und Distributoren neu einschätzen

Gegen Ende des Jahres suchen vorausblickende Vertriebler auch das Gespräch mit ihren wichtigsten Kunden. Generelle Fragen zur Marktsituation, zu geschäftlichen Rahmenbedingungen sowie künftige Projekte und Entwicklungen stehen dabei im Vordergrund. Danach sollten Sie eine Einschätzung vornehmen: Stehen Aufwand und Resultate für diesen Kunden in einem sinnvollen Verhältnis? Sollte künftig etwas angepasst werden?

Auch die Zusammenarbeit mit den Distributoren Ihres Unternehmens wird nun auf den Prüfstand gestellt. Läuft die Zusammenarbeit in puncto Service und Vermarktung zufriedenstellend? Engagiert sich Ihr Distributor ausreichend, was Marketing, Kundenkontakte und Digitalisierung betrifft?

4. Eine erster Rückblick auf 2023

Das Jahr 2023 ist zu drei Vierteln vorbei. Es spricht also nichts gegen eine Rückschau, zum Beispiel gemeinsam mit Ihrem Team: Was hat bisher gut geklappt und wo liegen die Probleme? Welche Ziele können im Endspurt zum Jahreswechsel noch erreicht werden? Ein Workshop zum Team-Selling könnte hier noch verborgene Potenziale Ihrer Vertriebsteams heben.

Oder gibt es Probleme im menschlichen Miteinander, die vor den Weihnachtsferien noch ausgeräumt werden sollten? Um die Zusammenarbeit und Kommunikation in Ihrem Team zu verbessern, empfiehlt sich ebenso die Arbeit mit einem erfahrenen Coach. Das gilt bei akuten, drängenden Problemen ebenso, wie um generell den Teamspirit in Ihrer Abteilung zu verbessern.

5. Die Planung fürs kommendes Jahr

Kaum haben sich die Lieferschwierigkeiten bei vielen Herstellern etwas normalisiert, hören wir von schrumpfendem Wachstum und allgemein negativen Erwartungen für das kommende Jahr.
Wie damit umgehen? Sollten Vertriebsleiter von vornherein ihre Erwartungen und Ziele zurückstecken? Kleinere Brötchen backen? Ich finde nicht! Konzentrieren wir uns - statt auf politische und globale Entwicklungen, die wir nicht ändern können - auf unser eigenes Mindset. Viele Dinge können wir in unserem eigenen Aktionsradius durchaus beeinflussen und steuern, z.B.:

  • Was sind meine Vertriebsziele 2024?
  • Welche konkreten Meilensteine möchte ich erreichen?
  • Wer sind meine Zielkunden?
  • Was kann ich selbst an meiner Arbeit und im Team verändern?
  • Was motiviert mich / uns, auch, wenn die Vertriebsarbeit schwierig ist?

Eine erfolgreiche Karriere im Vertrieb hängt maßgeblich von der richtigen Einstellung und Motivation ab. Denn im Vertrieb gehört das Wort "Nein" zum Berufsalltag.

Es erfordert eine ausgeprägte Hartnäckigkeit, um mit Ablehnung umzugehen und weiterzumachen. Dennoch; Wenn Ihr Wunschkunde schließlich "Ja" sagt und der Abschluss erzielt wird, hat sich alle Anstrengung gelohnt. Bleiben wir also am Ball!

Ich wünsche Ihnen viel Schwung für das vierte Quartal!

Ihre Anne-Rose Raisch
RAISCH GmbH & Co. KG Institut für strategische Personal-
und Organisationsentwicklung
www.raisch-institut.de