Der Mitarbeitermangel macht es möglich: Freie Stellen in Service und Vertrieb werden heute zunehmend gern mit Quereinsteigern besetzt. Um personelle Engpässe zu vermeiden, ist Offenheit auch für BewerberInnen aus anderen Berufe gefragt.

Beim Recruiting geeignete BewerberInnen zu erkennen, ist in diesem Falle besonders wichtig. Denn bis das neue Teammitglied die gleiche Arbeit leisten kann wie ein gelernter Vertriebler, muss ein Unternehmen in seine Entwicklung Zeit und Geld investieren. Damit sich diese Investition lohnt, ist genaues Hinsehen gefragt - sowohl bei der fachlichen Qualifikation als bei emotionalen Eigenschaften und Fähigkeiten des Bewerbers.

Den Beruf zu wechseln, bedeutet Mut und Offenheit

QuereinsteigerInnen haben eine kräftige Portion Vorschussvertrauen ihrer neuen Führungskräfte verdient, denn wer sich beruflich umorientiert, verfügt oft über ein großes Maß an Flexibilität, Mut und Lernbereitschaft. Die Motivation, neu durchzustarten und sich rasch einzuarbeiten sind Eigenschaften, die im neuen Unternehmen auf jeden Fall gut ankommen werden.

Tipps für die Auswahl von QuereinsteigerInnen

Berufliche Qualifikationen können bei QuereinsteigerInnen naturgemäß nur eine untergeordnete Rolle spielen. Doch wie sieht es mit den “soft skills” aus, mit den emotionalen und charakterlichen Eigenschaften? Es lohnt es sich, auch die Verhaltens- und Motivationsfaktoren sowie die emotionale Intelligenz des Bewerbenden zu betrachten, denn von ihnen hängt ab, wie erfolgreich er oder sie in seinem neuen Umfeld agieren wird.

Was verstehen wir unter emotionaler Intelligenz bzw. - Kompetenz? Sie setzt sich aus zwei Komponenten zusammen, der intrapersonalen emotionalen Kompetenz und der interpersonellen emotionalen Intelligenz.

Intrapersonale emotionale Intelligenz. Der Begriff bezieht sich auf das, was eine Person alltäglich in ihrem Innern erlebt, z.B.

  • Selbstwahrnehmung: Die Fähigkeit, die eigene Stimmung, Emotion und die eigenen Antreiber sowie deren Wirkung auf andere zu erkennen und zu verstehen.
  • Selbstregulierung: Die Fähigkeit, eigene negative Impulse und Stimmungen zu kontrollieren oder zu transformieren, nicht vorschnell zu urteilen, zuerst zu denken und dann zu handeln.
  • Motivation, unserer Leidenschaft. Was treibt uns an, warum stehen wir jeden Morgen auf und gehen unserer Arbeit nach? Warum verfolgen wir bestimmte Ziele mit Energie und Ausdauer? Diese internen Antriebsfaktoren gehen meist weit über externe Faktoren wie Geld, Macht, Wissen oder soziale Anerkennung hinaus.

Interpersonelle emotionale Intelligenz. Der Begriff bezieht sich auf das, was sich zwischen einer Person und anderen Menschen ereignet, z. B.

  • Soziale Wahrnehmung / Empathie: Die Fähigkeit, die emotionale Verfassung bzw. Stimmung anderer Menschen nachvollziehen zu können und zu verstehen, wie die eigenen Worte und Handlungen auf andere wirken.
  • Soziale Regulierung / Soziale Kompetenz: Die Fähigkeit, Einfluss auf den emotionalen Zustand anderer Menschen auszuüben. Die Kompetenz, Beziehungen und Netzwerke aufzubauen und zu pflegen.

Besonders im Vertrieb sind emotionale Kompetenzen wichtige Erfolgsfaktoren. Denn im Grunde verkaufen wir weder Produkte noch Dienstleistungen, sondern stets Emotionen, die Befriedigung der Bedürfnisse unserer Kunden. Um diese herauszufiltern und zu erkennen und dann das Gespräch entsprechend zu führen, braucht es die beschriebenen Kompetenzen. Wer emotionale Kompetenzen hat, kann Kundenkontakte typgerecht auf- und ausbauen und die emotionale Bindung seiner Kunden erhöhen, im telefonischen wie auch im virtuellen Kontakt.

Analysetools helfen bei der Auswahl

Beim Recruiting von Quereinsteigern leisten wissenschaftlich fundierte Analysetools wie OutMatch ASSESS ®  oder INSIGHTS MDI ®  einen wichtigen Beitrag, die Motivation, die emotionalen Kompetenzen und charakterlichen Eigenschaften des Bewerbenden mithilfe von Fragebögen zu ermitteln. Anschließend werden die Ergebnisse ausgewertet und grafisch aufbereitet - eine wichtige Entscheidungshilfe für Personaler, die sich nicht nur auf ihr Bauchgefühl und ihre Erfahrung verlassen wollen, um zu entscheiden, wer ins Team passt und sich selbst und andere weiterbringen kann. 

Wir beraten Sie gerne unverbindlich zum Einsatz dieser modernen Recruitingtools, um nachhaltig und erfolgreich neue Mitarbeitende zu finden. Vereinbaren Sie gleich online oder per Mail einen unverbindlichen Beratungstermin oder rufen Sie uns an.

Anne-Rose Raisch

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!
Ihre Anne-Rose Raisch

RAISCH GmbH & Co. KG Institut für strategische Personal-
und Organisationsentwicklung
www.raisch-institut.de