Pläne am Schreibtisch

FOOD FOR THOUGHTS 35: So meistern Sie Preisverhandlungen - Strategien für Zulieferer in turbulenten Zeiten

Derzeit stehen Zulieferunternehmen vor erheblichen Herausforderungen. Gestiegene Kosten für Rohstoffe, Energie und Logistik erfordern die Durchsetzung höherer Preise. Dies ist leicht gesagt, aber in der Praxis oft schwierig umzusetzen, da Einkäufer Kosteneinsparungen und Preissenkungen fordern. Wie Sie auch aus der härtesten Preisverhandlung als Gewinner gehen können, zeigen unsere 10 exklusiven Tipps.

 

1. Kennen Sie Ihr Produkt?

Es klingt banal, ist aber entscheidend für Ihren Verkaufserfolg. Je besser Sie die Details Ihrer Produkte oder Dienstleistungen kennen, desto klarer und sicherer werden Sie kommunizieren und umso überzeugender können Sie Vorteile und Funktionen aufzeigen. Gehen Sie vorher alle Fragen durch, die man Ihnen zu dem Produkt stellen könnte, auch die abwegigsten.
Haben Sie Produktbroschüren, Präsentationen oder Fallstudien beieinander, die für Ihren Kunden relevant sein könnten? Stellen Sie sicher, dass diese Unterlagen ansprechend, qualitativ hochwertig und informativ sind.

2. Kennen Sie Ihren Gesprächspartner?

Machen Sie sich nun ein Bild von dem Einkäufer, dem Sie gegenübersitzen werden. Analysieren Sie seine bisherigen Bestellungen und überlegen Sie, welchen Herausforderungen er sich gegenübersieht. Kennen Sie seine Stellung im Unternehmen und seine Netzwerke? Entscheidet er allein über den Kauf oder ist er Teil eines Buying Centers?
Identifizieren Sie seinen Persönlichkeitstyp: Ist er emphatisch und menschenbezogen oder ein kühler Analytiker? Unser kostenfreies E-Book zur Kundentypologie bietet dazu wertvolle Einblicke.
Zusätzlich ist es entscheidend, die anderen Akteure im Auswahlprozess zu kennen und ihre Haltung zu Ihrem Angebot zu verstehen. Wer ist ein Unterstützer und wo liegen potenzielle Widerstände? Pflegen Sie Ihre Netzwerke im Unternehmen und identifizieren Sie die direkten und indirekten Entscheidungsträger. Eine umfassende Recherche ermöglicht es Ihnen, das Gespräch gezielt anzupassen, proaktiv Lösungen anzubieten und die Verhandlungsrichtung zu beeinflussen.

3. Die wichtige Frage nach dem Warum

Bedarf und Bedürfnis: Kennen Sie den Unterschied? Der Bedarf (also das Produkt oder die Dienstleistung) ist Mittel zum Zweck. Er löst ein Problem und bringt einen betriebswirtschaftlichen Vorteil. Das Bedürfnis dagegen ist der emotionale Faktor einer Kaufentscheidung. Spüren Sie heraus, warum Ihrem Gegenüber der Kauf wichtig sein könnte, was er damit erreichen oder vermeiden will - im WARUM liegt das Bedürfnis. Ihre Argumentation wird effektiver, wenn Sie die emotionale Komponente der Kaufentscheidung berücksichtigen.

4. Setzen Sie sich klare Gesprächsziele

Vor dem Gespräch sollten Sie sich klare Ziele setzen. Möchten Sie Ihr Gegenüber von Ihrem Produkt überzeugen, eine Vereinbarung treffen oder nur Informationen sammeln? Damit verläuft Ihr Gespräch strukturiert und Ihre Botschaft wird effektiv vermittelt.

5. Argumente und Fragen vorbereiten

Sammeln Sie die Argumente für den Einsatz Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung und grenzen Sie sich damit zum Wettbewerb ab. Was machen Sie besser als die anderen? Waren Sie in der Vergangenheit kulant oder haben Ihrem Kunden unentgeltlich Zugaben gewährt, gehört das ebenfalls unbedingt in Ihre Argumentationskette.
Eventuell wird der Einkäufer Fragen oder Bedenken zu Ihrem Produkt äußern. Gut vorbereitet können Sie angemessen darauf eingehen und mit Argumenten überzeugen!

6. Begegnen Sie Preisdiskussionen

Sehr wahrscheinlich wird Ihr Gesprächspartner nach einer Preisreduzierung oder Zusatzleistungen fragen. Deshalb sollten Sie vorab Ihren Standpunkt definieren: Um wie viel müsste Ihr Kunde sein Volumen erhöhen, um andere Abnahmekonditionen zu bekommen? Was sind die Bedingungen für Ihr Entgegenkommen?
Indem Sie dem Kunden die vollständige Bandbreite der Kostensteigerung in Beschaffung und Produktion verdeutlichen, wird die Verhandlung weniger emotional. Daher ist es von großer Bedeutung aufzuzeigen, wie sich die Kosten für Produktion, Vertrieb und Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen entwickelt haben. Hierbei sind klassische Faktoren wie Materialien, Energie, Löhne und Lohnnebenkosten, Transport, Lagerung, etc. inkludiert.

7. Wir wirken immer

Als Verkäufer sollten Sie einen professionellen Eindruck hinterlassen. Seien Sie gut vorbereitet, pünktlich, höflich und angemessen gekleidet. Zeigen Sie Vertrauen in Ihr Produkt und hören Sie aufmerksam zu.

8. Das Unternehmen und sein wirtschaftliches Umfeld

Zu einer strategischen Vorbereitung gehört für erfolgreiche Vertriebler auch die Beschäftigung mit dem Unternehmen des Kunden. Dazu gehört:

Der Wettbewerb in einer Branche beeinflusst maßgeblich den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Daher ist es entscheidend, das Wettbewerbsumfeld Ihres Kunden zu kennen. Verstehen Sie, wie sich die Marktteilnehmer unterscheiden, und erkennen Sie den Einfluss, den dies auf die Positionierung und Rentabilität des Unternehmens hat.

Die Skalierbarkeit: Wenn ein Unternehmen in der Lage ist, die Produktion oder den Vertrieb auszuweiten, ohne dass dies zu erheblichen zusätzlichen Kosten führt, kann dies zu einer deutlichen Steigerung des Gewinns und der Rentabilität führen. Aus diesem Gesichtspunkt betrachtet: Welchen Stellenwert nimmt Ihr Kunde dann künftig bei Ihnen ein?

Welchen wirtschaftlichen Risiken ist das Unternehmen Ihres Kunden möglicherweise ausgesetzt? Das könnten Währungsschwankungen, unvorhersehbare Nachfrageeinbrüche oder rechtliche und politische Unsicherheiten sein. Eine solide Risikobewertung kann dazu beitragen, möglichen finanziellen Herausforderungen vorzubeugen, von denen letztlich auch Ihr eigenes Unternehmen betroffen wäre.

Berücksichtigen Sie ebenso die generellen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen des Unternehmens, um langfristige wirtschaftliche Auswirkungen zu verstehen und entsprechende Strategien zu entwickeln. Beispiele hierfür könnten Inflation, schwankende Zinssätze, neue Steuervorgaben oder staatliche Regulierung sein.

9. Die richtige Einstellung

Unsere Leistung hängt nicht nur von Talent oder Kraft ab, sondern auch von unserem positiven Mindset. Mit den richtigen Gedanken und Ideen finden Sie auch in schwierigen Zeiten Wege für positive Entwicklungen. Lassen Sie sich nicht entmutigen: Neben dem Markt, über den die Medien berichten, existiert auch Ihr Markt, in dem Sie ausreichend Nachfrage generieren können!

10. Nachbereitung

Reflektieren Sie nach dem Gespräch: Welche Erkenntnisse haben Sie gewonnen? Identifizieren Sie, was Sie beibehalten und was Sie verbessern können. Notieren Sie diese Punkte, um sie künftig jederzeit abrufen zu können. Zu guter Letzt: Belohnen Sie sich für Ihre Konsequenz und Leistungen. Ihr Unterbewusstsein arbeitet mit Ihnen, unterstützt Sie und feiert gerne auch mit Ihnen.

Als Vertriebsexperte wissen Sie, dass die kontinuierliche Anpassung an das Kaufverhalten Ihrer Kunden entscheidend ist. In unseren Vertriebstrainings bieten wir Ihnen dafür bewährte Tools, praktische Lösungsansätze und individuell angepasste Strategien. Gemeinsam machen wir Ihr Vertriebsteam noch erfolgreicher - lassen Sie uns darüber sprechen! Vereinbaren Sie gleich online oder per Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein.einen unverbindlichen Beratungstermin oder rufen Sie uns an.

Die beste Zeit zum Handeln ist jetzt.

Ihre Anne-Rose Raisch
RAISCH GmbH & Co. KG Institut für strategische Personal-
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