Eine schlüssige Vertriebsstrategie ist der erste, wichtige Schritt, um Zielkunden auszumachen, die zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen. Doch wie ziehen Sie damit neue Aufträge an Land? Vertriebsprofi Anne-Rose Raisch gibt Ihnen Tipps, worauf es bei einem erfolgreichen Akquise-Gespräch im B2B-Geschäft ankommt.

Es gibt verschiedene Touchpoints, mit denen Sie potentielle Kunden ansprechen: Durch Print-Anzeigen, Online-Werbung, Empfehlungsmarketing, Social Media Kampagnen, eine gute Website und vieles mehr.
Ich beschränke mich heute jedoch auf die Telefon- bzw. Kaltakquise und die damit verbundenen Vorteile im Vergleich zu anderen Werbemaßnahmen.

Abgesehen vom Zeitaufwand für Recherche und Gespräch kostet sie praktisch nichts, kann je nach Produkt sofort Aufträge oder Anfragen generieren und erlaubt es Ihnen, direkt auf Einwände oder Gegenargumente Ihres zukünftigen Kunden einzugehen. Gute Chancen, via Telefon einen Abschluss, ein künftiges Projekt oder einen interessanten Gesprächspartner zu erzielen - Sie müssen sich nur trauen und ein wenig Glück haben!

Keine Angst vorm Telefonhörer! 

Telefonakquise ist zu Unrecht für viele Vertriebler mit Unbehagen besetzt - doch die Angst vor Ablehnung sitzt tief. Mit dem richtigen Mindset und ein wenig Sportsgeist können Sie aber lernen, Akquise zu mögen und damit erfolgreich zu sein. Ein paar Tipps für die richtige Einstellung:

  • Versetzen Sie sich in eine positive Grundstimmung und innere Ruhe. Dann hört man Ihnen gerne zu.
  • Keine Angst vor Ablehnung: Mit jedem Nein kommen Sie dem nächsten Ja ein Stück näher.
  • Sie haben nichts zu verlieren, denn Sie starten bei Null. Gewinnen werden Sie auf jeden Fall: Neue Kontakte und Chancen.
  • Seien Sie höflich, aber hartnäckig. Ihr Angebot ist es wert, angehört zu werden!
  • Planen Sie feste Zeiten ein für die Akquise. Durch regelmässige Telefonate kommen Sie schnell in Übung.

Gute Vorbereitung ist (fast) alles

Bereiten Sie sich gut vor, ehe Sie mit Ihren potentiellen Kunden sprechen. Übertreiben Sie es aber nicht mit der Recherche, damit noch genug Zeit für das eigentliche Gespräch bleibt!
Ihre Zielgruppe, USP´s und das anvisierte Ziel dieses Gesprächs haben Sie schon beim Erstellen Ihrer Vertriebsstrategie definiert.
Darüber hinaus sollten Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner und seinem Unternehmen befassen, um mögliche Problemfelder und damit Absatzmöglichkeiten zu kennen. Je gezielter Sie auf seine Herausforderungen und Wünsche eingehen können, desto wahrscheinlicher wird er sich für Ihren Lösungsvorschlag interessieren.
Überprüfen Sie, ob es im Unternehmen weitere Ansprechpartner gibt, die Ihnen weiterhelfen können. Auch unkonventionelle Wege über Techniker, Verkäufer oder Abteilungsleiter führen oft zu einer Kaufentscheidung.
Mit einem Gesprächsleitfaden führen Sie das Gespräch sicherer und zielstrebiger. In unserem kostenfreien Webinar zur Telefonakquise erfahren Sie mehr. Bleiben Sie trotz Leitfaden flexibel, um auf Ihr Gegenüber eingehen zu können.

Die richtige Fragetechnik 

Setzen Sie Fragen bewusst ein, um das Gespräch zu lenken:

  • Offene Fragen, um allgemein Informationen zu bekommen (sogenannte W-Fragen; Was, Wann, Wer, Warum, Womit, Wie, Wodurch usw.)
  • Geschlossene Fragen,  um eine  Ja / Nein-Entscheidung oder konkrete Aussage abzuholen.
  • Alternativtechniken z. B für Terminvereinbarung. Wenn Sie die von Ihnen bevorzugte Alternative an 2. Stelle nennen, erhöht das Ihre Chancen.
  • Situations- oder Hintergrundfragen, um die Situation und das Geschäft besser zu verstehen
  • Motivationsfragen oder Bedürfnisfragen – was wünscht sich Ihr Gesprächspartner über den eigentlichen Bedarf hinaus?
  • Problemfragen, um die Situation, das Problem zu verstehen. So können Sie eine geeignete Lösung anbieten.
  • Potenzialfragen, um erkennen zu können, ob es überhaupt Sinn macht, hier zu akquirieren
  • Auswirkungsfrage: Wenn alles bleibt, wie es ist, was bedeutet das? Welche Konsequenz, welche Risiken hätte dies zur Folge? Welche Chancen / Möglichkeiten böte eine Veränderung?
  • Nutzenfrage – Wem nutzt Ihr Angebot und wodurch?

Wir alle brauchen regelmäßige Akquise, um unseren Kundenstamm stabil zu halten oder um weiter wachsen zu können. Das gilt dann, wenn uns Kunden oder Aufträge verloren gehen, aber ebenso in Zeiten mit gutem Umsatz! Denn die Neukunden von heute sind die Bestandskunden von morgen - da gilt es rechtzeitig vorzusorgen.

Sie haben Fragen oder möchten Ihr Akquise-Potential verbessern? Dann vereinbaren Sie gleich online oder per Mail einen unverbindlichen Beratungstermin oder rufen Sie uns an.

Anne-Rose Raisch

Wir freuen uns auf Sie!
Ihre Anne-Rose Raisch

RAISCH GmbH & Co. KG Institut für strategische Personal-
und Organisationsentwicklung
www.raisch-institut.de