Pläne am Schreibtisch

FOOD FOR THOUGHTS 36: Cross- & Up-Selling - So generieren Sie mehr Umsatz mit Ihren Kunden

Vom genauen Bedarfscheck über die Angebotserstellung bis hin zum erfolgreichen Abschluss: In jeder Phase des Vertriebsprozesses sind Cross- und Up-Sellings effektive Strategien zur Umsatzsteigerung. Dennoch werden diese Umsatzbooster in vielen Vertriebsteams recht stiefmütterlich behandelt. Warum ist das so? Und wie können Sie in Ihre Cross- und Up-Selling-Aktivitäten neuen Schwung bringen?

Die Gründe für mangelndes Cross- und Up-Selling sind vielfältig. Viele Verkäufer zweifeln an ihrem Erfolg, sind unsicher in der Umsetzung oder fürchten ein mögliches Nein des Kunden. Ein Mangel an Wahrnehmung für diese lukrative Möglichkeit und fehlendes Bewusstsein für die eigene Umsatzlücke können ebenfalls Hemmnisse darstellen.

Schauen Sie auf Ihr eigenes Vertriebsteam: Wie viele Ihrer Verkäufer sind proaktiv in der Anwendung von Cross- und Up-Sellings? Welche Umsatzchancen gehen damit verloren, multipliziert mit der Anzahl Ihrer Mitarbeiter? So zeigt sich oft schon, welches Potenzial hier brachliegt und wie viel mehr Umsatz Ihr Unternehmen durch geschickte Zusatzverkäufe generieren könnte. 
Der erweiterte Dialog mit den Kunden ist ein weiterer Vorteil aktiven Cross- und Up-Sellings. Mit gezielten Fragen können Verkäufer wertvolle Informationen über Kundenbedürfnisse und Herausforderungen gewinnen und dann passende Zusatzangebote unterbreiten. Eine umfassende Beratung, die durch ihre Ganzheitlichkeit nicht nur Ihrem Unternehmen zugute kommt, sondern auch Ihre Kunden zu schätzen wissen werden!                

Eine gezielte Weiterbildung im Cross- und Up-Selling wirkt sich also direkt auf die Performance Ihres Teams aus. Dazu gehören eine  gründliche Gesprächsvorbereitung, die Analyse der Kundenhistorie, die Entwicklung zielgerichteter Fragenkataloge und nicht zuletzt die Nutzung einer Checkliste für passende Produktkombinationen.

7 Tipps, wie Sie Cross- & Up-Selling erfolgreich in Ihrem Vertriebsalltag umsetzen:

 

1. Wunsch- & Zielkunden identifizieren

Kategorisieren Sie Ihre Kunden in A-B-C-D oder nach Schlüssel-, Ziel- und Basiskunden. Welche Kontakte werden vom Außendienst, welche von einem pro-aktiven Vertriebsinnendienst betreut?

2. Potenzial analysieren

Nutzen Sie die Kundendaten zu einer sorgfältigen Analyse. Um Potenziale für das Cross- & Up-Selling zu erkennen, gehört die Kenntnis der Historie, der Kaufgewohnheiten und Probleme / Herausforderungen des jeweiligen Kunden. Erst dieses spezifische Kundenverständnis macht Ihre Zusatzverkäufe effektiv.

3. Gesprächsstruktur entwickeln

Bauen Sie eine klare Gesprächsstruktur auf, die auf den individuellen Kunden zugeschnitten ist. Dazu gehört nicht nur das Wissen, was für diesen Gesprächspartner wichtig und interessant sein könnte, sondern ebenso klare Gesprächsetappen und -ziele. Mit welchem konkreten Ergebnis möchten Sie das Gespräch beenden?

4. Elektronische Datenbank nutzen

Verwalten Sie Ihre Kundeninteraktionen in einer elektronischen Datenbank oder einem CRM-System. Routinen zur Wiedervorlage erleichtern den regelmäßigen Kontakt zu Kunden.

5. CUP zur Alltagsgewohnheit entwickeln

Integrieren Sie Cross- & Up-Selling fest in den Vertriebsalltag, um natürliche Interaktionen zu fördern. Dazu gehört auch die regelmäßige Gesprächsauswertung, um den Verkaufsprozess zu verbessern.

6. Checklisten erleichtern das Leben

Erstellen Sie Checklisten für eine optimale Vorbereitung und Durchführung von Cross- & Up-Selling-Gesprächen. Dazu zählen alle für diesen Käufer passenden Produkte, aber auch Fragen, die Sie im Gespräch stellen sollten und nicht zuletzt die Argumente, die für den Kauf sprechen. Je besser Sie hier vorbereitet sind, umso leichter und fokussierter können Sie das Gespräch führen. Diese Sicherheit schafft Vertrauen auch bei Ihrem Kunden.

7. Ihr Mindset stärken

Das richtige Mindset entscheidet über den Erfolg eines Vertrieblers! In der Interaktion mit den Kunden heißt das: Stärken Sie Ihre innere Haltung, schieben Sie Bedenken und Grübelei beiseite und finden Sie kreative Lösungen. Die Perfektion kommt durch das aktive TUN - wieder und wieder.

Stellen Sie sich gedanklich auf die Seite des Kunden. Was braucht er, welchen Vorteil können Sie ihm durch Ihre Produkte oder Dienstleistungen verschaffen? Das ist der Kerngedanke von qualifiziertem Cross- und Up-Selling und wird Ihre Kunden überzeugen.

 

Die beste Zeit zum Handeln ist Jetzt! Integrieren Sie Cross- & Up-Selling gezielt in Ihre Verkaufsstrategie und entwickeln Sie einen klaren Leitfaden für langfristigen Erfolg.

Sie möchten Ihr Vertriebsteam beim Thema Cross- und Up-Selling nach vorne bringen? Unsere Vertriebsprofis stehen Ihnen dabei gerne zur Seite. Vereinbaren Sie gleich per Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein.einen unverbindlichen Beratungstermin oder rufen Sie uns an.

Viel Erfolg wünscht Ihnen

Ihre Anne-Rose Raisch
RAISCH GmbH & Co. KG Institut für strategische Personal-
und Organisationsentwicklung
www.raisch-institut.de