Mit dem Jahreswechsel werden im Vertrieb traditionell die Uhren auf null gestellt. Wir Vertriebler ziehen Resümees, überdenken Strategien und richten unsere Ziele aus. Viele sind in diesen unruhigen Zeiten besorgt: Welche Herausforderungen und Krisen werden wir meistern müssen? Oder, welche neuen und unerwarteten Chancen gibt es in 2024, welche wir nutzen können?
Hier möchte ich Ihnen sieben Schlüsselpunkte für Ihren individuellen Erfolg vorstellen. Nutzen Sie diese als Leitfaden, um Ihr eigenes Mindset zu schärfen, sich klare Ziele zu setzen und eine erfolgreiche Vertriebsstrategie zu entwickeln!
1. Die Einstellung macht´s: Definieren Sie Ihr Mindset
Lenken Sie Ihre Aufmerksamkeit und Aktivität bewusst auf Chancen anstatt auf negative Nachrichten. Damit legen Sie den Grundstein für konstruktives und erfolgreiches Handeln. Denn wir ziehen das an, zu dem wir in Resonanz sind.
2. Überprüfen Sie Ihre Vertriebsstrategie
Nach der Durchführung der Ist-Analyse empfehle ich Ihnen die folgende Schritte:
- Definieren Sie klare Zielgruppen. Wie sieht Ihr Wunschkunde aus?
- Analysieren Sie den Wettbewerb und betonen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale: Was macht Ihre Leistung besonders und setzt Sie positiv ab?
- Erstellen Sie einen Maßnahmenplan mit definierten Umsatzzielen.
- Führen Sie ein Lead-Scoring durch und implementieren Sie Tracking-Systeme.
- Überdenken Sie Ihre Marketingstrategie und legen Sie aussagekräftige KPIs fest.
Beschäftigen Sie sich intensiv mit den Punkten, die für ein aussagekräftiges Controlling wichtig sind. Analysieren Sie die Erkenntnisse, die sich daraus ergeben, und identifizieren Sie Bereiche, die angepasst oder optimiert werden sollten.
3. Setzen Sie klare Verkaufsziele
Legen Sie sich fest: Definieren Sie konkrete berufliche Ziele für das aktuelle Jahr sowie für die nächsten Jahre. Welche Ziele möchten Sie eigenständig umsetzen, welche erfordern eine Weiterqualifizierung? Berücksichtigen Sie auch persönliche Aspekte wie Familie, Gesundheit, Freunde, Hobby und Sinnhaftigkeit. Halten Sie Ihre Ziele schriftlich fest.
4. Aktiv werden mit Plan
Grau ist alle Theorie - Nun gilt es, Ihre Verkaufsziele in konkretes Handeln zu gießen. Entwickeln Sie klare Richtlinien und einen Maßnahmenplan für die Märkte, die Marktsituation, Ihre Kunden und Leads.
Die Wichtigsten zuerst: Die Priorisierung Ihrer Kunden und Leads hilft, die Ihnen zur Verfügung stehende Zeit gut zu nutzen - denn auch diese ist begrenzt!
Klare Definitionen der Arbeitsbereiche in Vertriebsteams, zwischen Innen- und Außendienst sind für einen reibungslosen Ablauf und effizientes Miteinander essenziell. Sprechen Sie im Team darüber.
Vergessen Sie auch Ihre eigene Motivation nicht. Welche Meilensteine und Ziele sind in diesem Jahr Anlass, um sich selbst etwas Gutes zu tun? Sich selbst zu belohnen, hilft Ihnen auch über Durststrecken.
5. Setzen Sie Umsatzziele
Für eine bessere Steuerung hilft es, Ihr jährliches Vorhaben auf tägliche, wöchentliche oder monatliche Basis herunterzubrechen. Denken Sie auch an mögliche Zusatzverkäufe! Je genauer Sie Ihre Zahlen kennen und in Ihrem Unterbewusstsein verankern, desto gezielter können Sie Ihre Aktivitäten planen.
5. Optimieren Sie Ihre Gesprächsstrategie
Passt Ihre Gesprächsstrategie noch zu den erarbeiteten Punkten? Feilen Sie an überzeugenden Argumentationsketten und der Überwindung von Einwänden. Steuern Sie in den Verkaufsverhandlungen realistische Minimal- und Maximalziele an, verhandeln Sie geschickt und fokussieren Sie darauf, welche Probleme Sie für den Kunden lösen und welchen Nutzen er dadurch hat.
5. Nutzen Sie Ihr persönliches Controlling
Analysieren Sie regelmäßig Ihr Vorgehen. Identifizieren Sie, was planmäßig läuft, und passen Sie Ihr Vorgehen bei Bedarf an. Überlegen Sie, wo Sie Unterstützung benötigen und setzen Sie geeignete Maßnahmen.
Behalten Sie im Hinterkopf: Sie haben nicht immer Einfluss auf die äußere Welt! Mit Ihrem Mindset und Ihrem aktivem Handeln können Sie dennoch den Erfolg im kommenden Jahr gestalten.
Wie sieht Ihre Vertriebsaktivität für 2024 aus? Welche Veränderung wünschen Sie sich? Gehen wir gemeinsam den Weg Richtung Zukunft - durch eine persönliche Standortbestimmung und individuelle Entwicklungsstrategie.
Vereinbaren Sie gleich telefonisch oder per Mail einen unverbindlichen Beratungstermin oder rufen Sie mich an. Ich freue mich auf Ihre Kontaktaufnahme!
Packen wir´s an. Die beste Zeit zum Handeln ist jetzt.
Ihre Anne-Rose Raisch
RAISCH GmbH & Co. KG Institut für strategische Personal-
und Organisationsentwicklung
www.raisch-institut.de