• Das oberste Gebot: Sehen und betrachten Sie den ganzen Menschen, mit dem Sie es zu tun haben. Ihr ehrlicher Wunsch sollte sein, ein „faires“ Ergebnis zu erzielen, sodass auch weitere Geschäfte und Begegnungen möglich sind. Konkret heisst das, seinen / ihren Kommunikationstyp einzuschätzen und sich die gemeinsamen Interessen und Übereinstimmungen klarzumachen. Wo könnten Unstimmigkeiten liegen? Auch diese Frage sollten Sie sich vorab stellen.
  • Wissen ist Macht:  Kennen Sie die Historie des Kunden, sein derzeitiges Umfeld, seine Marktsituation, Wettbewerber, Ziele, Entwicklungen der letzten Jahre, etc.? Über diese wichtigen Einzelheiten sollten Sie sich vorab informieren.
  • Welcher Aspekt Ihres Produkts könnte für eine Kaufentscheidung ausschlaggebend sein? Durch das Internet sind potentielle Kunden in der Regel bestens informiert. Statt eines oberflächlichen Blicks über das Portfolio brauchen sie konkrete Lösungsansätze von uns. Je mehr Probleme mein Produkt lösen kann, desto weniger muss es sich dem Preiskampf stellen!
  • Warum sollte Ihr Kunde bei Ihnen kaufen? Was ist Ihr USP, den Ihre Wettbewerber nicht bieten können? Nur wer eine klare Antwort auf diese Frage hat, kann seine Kunden überzeugen!
  • Auch Ihr Kunde ist vorbereitet! Rechnen Sie mit seinen Argumenten und seiner Zielstrebigkeit. Welche Ziele könnte er haben und welche Taktik wird im Gespräch erkennbar? Je klarer Ihr eigenes Ziel ist, desto präziser sind Ihre Argumente und so wahrscheinlicher ist es, dass Sie überzeugen.
  • Führen Sie das Gespräch. Zeigen Sie Ihrem Kunden klar den Nutzen des Produktes und geben Sie ihm damit Orientierung. Bauen Sie Ihre Gespräche typorientiert auf: Wer braucht klare Aussagen? Bei welchem Kunden geht es mehr ums Zuhören? Bei welchen Menschen kann ich rasch “den Sack zumachen” und wer braucht noch etwas Bedenkzeit?
  • Schweigen muss nicht gleich Ablehnung bedeuten. Es kann auch sein, dass Ihr Gegenüber die Vorzüge oder Problemlösungen Ihres Angebots noch nicht erkannt hat. Haben Sie verstanden, was der Kunde wirklich will und braucht?  Zwischenfragen helfen Ihnen dabei, verlustfrei zu kommunizieren.
  • Die Aussage „Zu teuer“ ist meist ein Vorwand - weil der Kunde noch nicht überzeugt ist, etwas nicht verstanden hat, er noch nicht das nötige Vertrauen in Sie oder in Ihre  Lösung hat. Hinterfragen Sie ruhig, was genau damit gemeint ist. Welche Punkte müssten erfüllt sein, damit Ihr Kunde den Preis als angemessen empfindet? Angenommen, wir können das Produkt wie gewünscht liefern, erhalten wir dann den Auftrag?
  • “Geht da noch was am Preis?” Legen Sie vor dem Gespräch fest, wieviel Nachlass Sie maximal gewähren können und wollen. Denn Preisdiskussionen sind ein gefährlicher Spagat; einerseits ist Handeln oft die Bedingung für einen Abschluss und für viele Einkäufer eine Sache des Ehrgeizes. Andererseits können Sie mit zu viel Rabatt den Wert Ihrer Ware oder Ihrer Dienstleistung demontieren.
  • “Wann hören wir wieder voneinander?” Zum Ende des Gesprächs gehört es zum guten Ton, konkret nach dem Abschluss oder dem weiteren Verbleib zu stellen. Die falsche Höflichkeit, nicht aufdringlich sein zu wollen, ist hier fehl am Platz. Sie haben gute Arbeit geleistet. Deshalb ist es in Ordnung, eine verbindliche Aussage zu bekommen, wie es nun weitergeht. Bekommen Sie den Auftrag gleich oder bei einem Folgetermin? Was braucht es noch dafür?
  • Nehmen Sie Angriffe nicht persönlich! Analysieren Sie, ob es dabei um die Sache geht, um eine Aussage von Ihnen, um Sie zu bluffen oder vielleicht um etwas ganz anderes.
  • Nachbereitung und Reflexion: Was habe ich gelernt? Was ist jetzt zu tun? Was kann ich beim nächsten Gespräch besser machen?
Anne-Rose Raisch

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren Verhandlungen!
Ihre Anne-Rose Raisch

RAISCH GmbH & Co. KG Institut für strategische Personal-
und Organisationsentwicklung
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