FOOD FOR THOUGHTS 30: Intelligente Helferlein - Wie Künstliche Intelligenz den Verkaufsprozess revolutioniert

Die Digitalisierung hat in den letzten Jahren viele Bereiche unserer Arbeitswelt verändert. Das gilt in besonderem Maße für den Vertrieb, der schon in den letzten Jahren - bedingt durch die Corona-Pandemie - einen deutlichen Wandel hin zu virtuell gestützten Prozessen erfahren hat. Eine der vielversprechendsten Entwicklungen im Vertrieb ist der Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI).

KI-Systeme können dabei helfen, Kundendaten auszuwerten, personalisierte Marketingkampagnen zu erstellen, die Auftragsbearbeitung zu optimieren und vieles mehr. In diesem Artikel erfahren Sie, wie KI den Verkaufsprozess revolutioniert und welche Vorteile sie für Unternehmen bringt - aber auch, wo die Grenzen der Künstlichen Intelligenz besonders im Vertrieb liegen.

Auswertung von Kundendaten und Umsatzprognosen

Eine der größten Stärken von KI ist die Auswertung großer Datenmengen. Durch die Verknüpfung verschiedener Datenquellen wie zum Beispiel Transaktionsdaten, CRM-Systeme, Social Media oder E-Commerce-Plattformen können KI-Tools zielgerichteter und auch schneller als Menschen aussagekräftige Kundenprofile erstellen. Die Analyse dieser Kundenprofile zeigt dann zum Beispiel Muster im Bestellverhalten und innere oder äußere Faktoren, die den weiteren Kaufprozess beeinflussen. Vertriebs-KI kann so valide Umsatzprognosen erstellen, Handlungsempfehlungen geben und sogar vor der Abwanderung eines Kunden warnen. Auf dieser Basis können zum einen Vertriebsstrategien entwickelt und angepasst werden. Zum anderen wird die Arbeit des menschlichen Vertrieblers dadurch einfacher und effizienter.

Personalisiertes Marketing, Emails und Kampagnen

Basierend auf den analysierten Daten macht KI es möglich, passgenaue Angebote und Informationen für den Kunden zu generieren und so den Verkauf zu fördern.

Personalisierte Emails oder Nachrichten können ohne großen Aufwand erstellt und automatisch versendet werden, um Kunden gezielt anzusprechen und zu binden. KI-gestütztes E-Commerce In vielen E-Shops wird Künstliche Intelligenz bereits eingesetzt, wenn auch bei weniger erklärungsbedürftigen Produkten. Hier kann die KI beispielsweise das Nutzerverhalten auf der Website analysieren und passgenaue Angebote unterbreiten. Auch die automatische Generierung von Produktempfehlungen oder die gezielte Platzierung von Werbebannern kann die KI übernehmen.

Auftragsbearbeitung, Service und Hotline

Auch im weiteren Auftragsprozess kann KI eingesetzt werden, beispielsweise bei der Bestell- und Auftragsbearbeitung. Automatische Prozesse können hier zeitaufwändige manuelle Arbeiten ersetzen und so die menschliche Effizienz steigern. In der Service-Hotline - zumindest im Support Level 1 - kann KI zum Einsatz kommen, um schnell und zuverlässig erste Antworten zu liefern oder komplexere Anfragen entgegenzunehmen und an die richtige Stelle weiterzuleiten.

Macht KI menschliche Arbeit überflüssig?

Durch bessere Datenanalyse, personalisierte Marketing- und Vertriebsaktivitäten, optimierte Online-Shopping-Erlebnisse und verbesserten Kundenservice können Unternehmen ihre Umsätze steigern und die Kundenzufriedenheit erhöhen. Aber dennoch: Geht es um knifflige Problemlösungen, ist Kreativität, Einfühlung und menschliches Fingerspitzengefühl gefragt. Hier bleibt der Mensch als Kundenkontakt und persönlicher Berater unverzichtbar.

Gerade im B2B-Bereich ist die persönliche Beziehung zu Kunden oft ausschlaggebend für den Verkaufserfolg und kann durch kein noch so “kluges” Computergehirn ersetzt werden.  In der digitalisierten Zukunft werden also weiterhin menschliche Skills für den Erfolg eines Unternehmens ausschlaggebend sein: Der persönlichen Austausch zwischen Führungskräften und Mitarbeitern, die aktive Befragung und Betreuung von Kunden, vor allem aber die Leidenschaft des Vertrieblers, die Anliegen seiner Kunden lösen zu wollen. KI sollte deshalb als Ergänzung und Unterstützung von Vertriebsprozessen betrachtet werden, nicht als deren Ersatz. Dort, wo Routineaufgaben im Vertriebs-Innendienst von der KI übernommen werden, entsteht Freiraum für pro-aktiven Kundenkontakt, für Terminvereinbarung, Cross- und Up-Sellings oder auch für einen kurzen Plausch am Telefon. Eine gute Gelegenheit, Feedback einzuholen und stabile Kundenbeziehungen zu pflegen!

Mit unserem pro-aktiven Vertriebstraining werden Ihre Mitarbeitenden gezielt auf die KI-gestützte Zukunft vorbereitet und tragen so zum Erfolg des Unternehmens bei. Wir beraten Sie gerne!