Die fortwährende Entwicklung von digitalen Strukturen in allen Lebens- und Arbeitsbereichen, neue, ambitionierte Klimaziele, denen die Wirtschaft künftig gerecht werden muss und nicht zuletzt die Corona-Pandemie, die solche Prozesse noch verschärft und beschleunigt hat: Der Druck auf Technikunternehmen verschiedenster Branchen ist derzeit hoch. Das gilt im Besonderen für den technischen Vertrieb im B2B-Geschäft, dessen Effizienz und Zukunftsgewandtheit ausschlaggebend sind für den Erfolg des gesamten Unternehmens. Grund und Motivation für Führungskräfte, den Status Quo in ihrem Unternehmen aktuell kritisch zu betrachten und neue Vertriebsstrategien zu entwickeln.

In seiner anonymen Vertriebsumfrage 2021 wollte das RAISCH-Institut daher von Fach- und Führungskräften des technischen Vertriebes wissen, wie sie die Lage in ihrem Unternehmen einschätzen und welche Schwerpunkte sie bei der Neuausrichtung des Vertriebes setzen werden.

Dabei wurden die vier relevanten Bereiche Vertriebsmanagement, Vertriebsstrategie, Vertriebspromotion und Vertriebsprozesse abgedeckt. Im Fokus der Fragen standen neue Verkaufsstrategien und das geänderte Verhalten der Kunden, aber ebenso das eingeschätzte KnowHow der Mitarbeiter und die digitalen Rahmenbedingungen _im jeweiligen Unternehmen.

156 mal wurde der Fragebogen ausgefüllt, zu 64 Prozent von Personen in leitender Position. Darüber hinaus beantworteten Fachkräfte aus den Bereichen Innendienst, Außendienst, Keyaccount, Service oder Marktsegmentmanagement unsere Fragen. Die Branchen, aus denen sie kommen, sind vielfältig: Unternehmen aus Maschinenbau, Luft- und Raumfahrttechnik oder Medizintechnik sind ebenso vertreten wie Automobilzulieferer oder Firmen, die Antriebstechnik produzieren.

Besonders interessant dabei: Nur 55,8%, also die Hälfte aller Befragten gab an, ihr Unternehmen sei für den digitalen Wettbewerb gut gerüstet. Einig dagegen waren sich fast alle Teilnehmer (92%), dass Außen- und Innendienst künftig enger und effektiver zusammenarbeiten müssen, um im Kundenmanagement erfolgreich zu sein. Die Umfrage gibt also einen aufschlussreichen, facettierten Blick auf die Veränderungsprozesse, die der technische Vertrieb in zahlreichen Betrieben gerade durchläuft. Interessierte können die Ergebnisse kostenfrei auf der Website des RAISCH-Instituts herunterladen.

Wir danken allen Teilnehmern herzlich für die Beantwortung der Fragen und die zahlreichen differenzierten Kommentare, die ihren Alltag im Vertrieb, die künftigen Herausforderungen und aktuellen Notwendigkeiten noch anschaulicher gemacht haben.